PURANOTICIA.CL conversó con Diego Fleischmann Gerente General de Aval Chile quien nos enseña una real alternativa de financiamiento aún desconocida por muchos.
visitas
Claramente, para quienes son emprendedores y tienen hoy su micro o mediana empresa, el talón de Aquiles de su día a día es el flujo de caja. La necesidad de contar con un financiamiento acorde a los requerimientos óptimos de cada rubro, es la lucha diaria de los dueños y gerentes que se pasean por la banca en verdaderas bicicletas, destinándole más tiempo que el que dedican a las tareas propias de la producción o venta de su negocio.
Los bancos hoy en día dejaron de proporcionar herramientas a la medida del cliente y más bien el cliente se debe ajustar a uno de los planes de financiamiento que éstos ofrecen.
Para una empresa estándar que vende unos 400 millones anuales, conseguir un crédito a 5 o 10 años plazo que le permita, por ejemplo renovar su maquinaría o bien financiar un plan de expansión, es casi imposible si no se cuenta con buenos avales o bienes inmuebles que le garanticen al banco prestar los flujos necesarios.
Pero en el anterior gobierno de la Presidenta Michelle Bachelet y bajo la mano de Andrés Velasco, se puso en marcha una novedosa ley que hoy es más bien ocupada por los más estudiosos en la materia o bien explotada por aquellos bancos que tienen menor participación de mercado en el mundo de las Pymes.
Se trata de las Sociedades de Garantía Reciproca SGR conocidas en el mercado financiero como empresas que avalan al microempresario ante una entidad financiera, minimizando el riesgo del banco y por ende permitiendo optar a tasas de interés más bajas.
PURANOTICIA.CL conversó con Diego Fleischmann Gerente de Aval Chile, la más grande SGR del mercado local. Diego nos cuenta que Aval Chile nace de la necesidad de él como emprendedor de encontrar un financiamiento acorde a una empresa de ventanas de PVC, que tenía junto a dos socios, hoy en día todos son parte de Aval Chile.
Con una experiencia en el mundo financiero, Fleischmann trabajó en el Banco Santander, sumado a su emprendimiento y los sufrimientos que implicaba conseguir recursos, fundó esta empresa que hoy avala a miles de emprendedores que han podido mejorar su performance de negocios, gracias a que destinan su tiempo a lo que saben hacer bien y no a recorrer banco tras banco buscando el anhelado financiamiento.
Una de las principales diferencias que hay entre el financiamiento tradicional de los bancos avalados por el Estado como Fogain y las garantías que ofrece una SGR son los plazos, en el primero el promedio está en los 24 meses mientras que los segundos fluctúan como promedio en los 48 meses.
El otro punto es el conocer la realidad del cliente, un ejecutivo de banco hoy está detrás de un escritorio teniendo que cumplir metas de seguros, de apertura de cuentas corrientes, ventas de tarjetas, Etc. Por otro lado en la SGR no sólo se dan el trabajo de conocer al emprendedor, conocen sus finanzas, lo asesoran, lo capacitan, en el fondo "la calle" como define Diego Fleischmann, nos permite avalar con seguridad a nuestro cliente.
La diferencia más clara entre un crédito bancario tradicional a una Pyme y un aval de la SGR va en los plazos. Lo más costoso de financiar para un micro empresario son sus primeros tres años, en este periodo pone en marcha su negocio, comienza lentamente a llegar a su punto de equilibrio y en el camino se encuentra que una vez llegado al punto cero, en donde sus utilidades cubren el costo operacional su endeudamiento es de corto plazo. Por eso es tan importante conocer a las Sociedades de Garantía Reciproca, porque estás ofrecen plazos mayores que alivian la caja y por ende desahogan el día a día del emprendedor.
Una de las limitantes de las SGR es que solo pueden avalar empresas que vendan 150.000 UF al año, y pueden avalar operaciones con un tope de mil millones de pesos, no obstante la gran masa de emprendedores en Chile está en ese rango.
Si bien hoy la banca evita dar plazos amplios a los microempresarios, debido a la alta tasa de deserción o quiebra de las pymes, producto muchas veces del alto endeudamiento a corto plazo que tienen y que les imposibilita pagar 50 o 100 millones a 24 meses, pero sí podrían pagar a 48 o 60 meses. En este punto, Diego Fleishmann, Gerente de Aval Chile, dice que una de las tareas de las SGR es tratar a esta Pyme como una gran empresa dándole una estructura financiera de crecimiento de manera que su avalado pase a trabajar tranquilo emulando a una empresa de mayor tamaño, con metas no sólo a corto plazo sino a largo plazo.
Hasta aquí y mientras entrevistamos a Fleischmann cada vez vamos conociendo más de este producto, pareciera ser como el Oasis en el desierto para una Pyme. La SGR avala al emprendedor ante el banco en un 100%, por ende el banco no pierde, para ellos un cliente con un certificado de garantía por ejemplo, de Aval Chile, es el mejor negocio, el riesgo lo asume la SGR.
¿Por qué entonces no presta dinero directamente la SGR? Por ley no se puede, nos asevera Diego, el rol de las Sociedades de Garantías Reciproca es conocer al Pyme, estructurarle un plan de financiamiento, ajustarle sus flujos y entregarle una solución de largo plazo a su negocio. Luego le dice aquí está su certificado y vaya a la banca a negociar una buena tasa para su crédito, porque detrás de usted, estoy yo.
En el fondo con un aval como una SGR serán los bancos que se peleen por entregar al Pyme un mejor crédito, en cambio hoy el cliente debe ajustarse a las políticas del banco.
Hoy las tasas de no pago de empresarios avalados por Aval Chile son bajos esto debido al prolijo estudio que hacen del cliente y a su involucramiento en el negocio, donde destaca el amplio campo de capacitación que particularmente Aval Chile hace con sus clientes. Los asesora desde el manejo financiero hasta el posicionamiento de sus empresas en Internet para mejorar su competitividad en ventas pasando por herramientas de recursos humanos, manejo de crisis, Etc.
Aval Chile en estos momentos tiene garantizados a 1.700 emprendedores de pequeña y mediana empresa y en su historia han pasado cerca de 3.000 clientes.
Uno de los mitos de la SGR es que sólo avalan con garantías reales, es decir si un emprendedor tiene una casa o una hipoteca de cualquier tipo la banca tradicional le puede financiar hasta el 80% del valor de ésta, en cambio una SGR llega al 100 o 110%. No obstante este reaseguro que la SGR hace para su certificado de aval también tiene como protagonista al Estado a través de Corfo.
Hoy un Fogain o Fogape no le garantiza al banco el 100% de lo que le presta al empresario, en cambio una SGR sí, y esto es por el trabajo de evaluación que se hace lo que le permite al estado un mejor manejo de los recursos destinados a financiar a los pequeños y medianos empresarios, por ende una SGR puede garantizar a un emprendedor que no tenga garantías reales, pero que sí tenga un buen negocio funcionando, en el que muestre proyección, no sólo flujos como pide la banca retail.
En la conversación con el Gerente de Aval Chile le pusimos escenarios extremos, el primero un emprendedor que está en Dicom, que tiene un buen negocio, que tiene su casa y este cabe perfectamente como posible avalado de una SGR. Punto interesante sobre todo teniendo en cuenta las barreras de entrada que no permiten a un emprendedor, que haya caído en falta, trabajar con el sistema financiero.
Le pusimos un segundo escenario, un emprendedor con una excelente garantía hipotecaria pero sin flujos, la pregunta era clara, ¿Cabe este tipo de cliente? y la respuesta fue un rotundo no. Porque Fleischmann nos deja en claro que las Sociedades de Garantía Reciproca reciben este nombre "Por las garantías que otorga y no por las que reciben", el trabajo de una SGR como expusimos más arriba va en el desarrollo del negocio a largo plazo de una Pyme, por eso es importante el flujo, el negocio y sus proyecciones.
SGR finalmente hacen "un traje a la medida del cliente"
En la conversación con Diego es inevitable hacer una vez más las comparaciones entre el análisis que realiza un banco y el trabajo que hace una SGR. Fleischmann es un convencido que una Pyme va a ser mejor atendida por una Sociedad de Garantía Reciproca, sobre todo si necesita un traje a la medida, nos expone como ejemplo un importador de juguetes, él necesita recursos en septiembre por ejemplo para comprar y recién en febrero le pagan y aquí calza perfecto el concepto de traje a la medida, debido a que se dan el trabajo cliente por cliente de encontrarle la solución financiera de acuerdo a sus requerimientos y necesidades, situación que hoy con una banca cada vez más estandarizada es imposible conseguir adecuadamente.
La otra razón de por qué son finalmente los bancos quienes hacen el nexo con una SGR, es por la imposibilidad de competir con las redes de éstos quienes poseen cientos de sucursales desplegadas por todo el país a diferencias de las SGR que están centradas en Santiago.
Otro punto diferenciador, es que por los procesos internos de un banco evaluar uno a uno con criterios diferentes créditos por 50 millones, les complica el sistema y encarece mucho el costo de evaluación de un crédito, por ende para un banco evaluar un crédito de 500 millones o uno de 50 tiene el mismo costo, por eso es estándar el criterio de la banca, a diferencia de la SGR cuyo análisis es caso a caso.
¿Pero qué gana una SGR con avalar?. Las Sociedades de Garantía Reciproca cobran una comisión por avalar el crédito, comisión que paga el empresario, en el mismo crédito. Pero en este punto Diego Fleischmann es claro... lo que debe analizar un emprendedor es el monto cuota a pagar, y claramente el horizonte que motiva a una SGR hoy en día es conseguir seguir bajando las tasas a las pequeñas y medianas empresas, al estar garantizadas al cien por ciento los bancos deberían incluso dar mejores condiciones de las que dan hoy en día con estas mismas garantías.
Según estadísticas de Corfo y de diferentes estudios, la tasa de interés es indudablemente más baja, debido a que el banco tiene cero riesgo, aún sumado a la comisión que cobra la SGR , el crédito es más bajo que un crédito tradicional a largo plazo sin SGR, si se comparan hoy en día por ejemplo a un plazo de 10 años.
Sin lugar a dudas el conocer nuevas herramientas siempre es necesario, la SGR son una alternativa más que a ojos del Gerente General de Aval Chile son la mejor forma de atender a una Pyme, en las próximas semanas conoceremos la opinión de las Pymes y su experiencia con este tipo de empresas, saber por qué hoy importantes entidades financieras no trabajan con este tipo de garantías y conocer finalmente que tan cierto es el traje a la medida que pretende revolucionar el financiamiento de las pequeñas y medianas empresas de Chile.
Pn/Equipo Puranoticia.cl
