Estos son los secretos que usan los restaurantes para que sus clientes gasten más

William Poundstone revela algunos de los trucos que implementan para lograr que los clientes terminen pagando más de lo que tenían previsto.

Domingo 24 de agosto de 2014 a las 12:11 horas

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William Poundstone afirma en su libro "Priceless: The Myth of Fair Value" ("Sin precio: El mito del valor justo"),  que los restaurantes utilizan ciertas tácticas para que las personas gasten más cuando salen a comer.

 

"Podemos ser influenciados por todo tipo de cosas de las cuales no estamos alertas", asegura el autor, quien se pasó años examinando la psicología que existe detrás de la "ingeniería de los menús" o, en otras palabras, los secretos con los que los restaurantes logran entusiasmar a sus clientes para que pidan los platos más caros de las cartas.

 

A continuación te contamos algunas de las triquiñuelas descubiertas por Poundstone y que fueron rescatadas en un artículo del "Daily Mail".

 

- El recomendado de la casa: aunque se supone que este plato es especialmente elaborado por el chef, en realidad -asegura Poundstone- el mozo sólo se lo aconseja a los clientes porque es el más rentable del menú y porque sabe que la mayoría de los comensales son demasiado tímidos para preguntar por su valor.

- Los precios: otro de los trucos que utilizan los restaurantes es omitir en sus menús el símbolo monetario de los precios. Así, en lugar de poner que un plato cuesta .500, sólo escriben 7.500. ¿Para qué hacen esto? El autor explica que cuando algo ocupa mayor espacio en un menú, más llama la atención de los clientes. Por lo tanto, al eliminar el símbolo, el restaurante se asegura de que los comensales no se fijen tanto en los precios y no elijan sus platos en base a ellos.

 

Asimismo, evitan que los precios de los platos aparezcan uno debajo del otro en una lista ubicada en el lado derecho del menú. ¿La razón? Si los valores son ordenados en una columna, los clientes pueden comparar los precios y así optar por lo más barato.

 

- Valores inflados: otra táctica que también está relacionada con los precios es ofrecer un plato que sea extremadamente caro, para que así las otras alternativas parezcan ser relativamente más baratas aunque en realidad su valor siga siendo elevado.

 

- Menú meticulosamente diseñado: Poundstone además afirma que el diseño de las cartas no está basado en lo bonito o en lo estético. De hecho, sostiene que los restaurantes tienen "consejeros de menú", cuyo trabajo es crear una carta que lleve al cliente a gastar más. De esta manera, ubican los platos más rentables en la esquina superior derecha de cada página porque -según diversos estudios- ése es el lugar hacia donde primero las personas dirigen su vista.

 

Otros trucos para destacar platos rentables para el restaurante son enmarcarlos con una línea, ponerlos en diferente color, acompañarlos de una fotografía o ilustración, o usar una tipografía más llamativa.

 

En tanto, las opciones menos rentables las relegan a ubicaciones poco visibles, lo que Poundstone denomina "menú Siberia".

 

- Porciones de dos tamaños: "Éste es un truco común", asegura el autor, y agrega que la pillería está en que el cliente asume que la porción más pequeña tiene un precio más atractivo porque su valor es menor. Sin embargo, la realidad es otra. "Ése es el tamaño que el restaurante quiere vender y el precio más bajo es precisamente lo que quiere cobrar por él", explica Poundstone.

 

 

pn/is